זה לא שלא ראיתי מודעות הזויות בפייסבוק עד כה – אבל זו באמת יוצאת מגדר הרגיל.
פרסומת לשירות להגדלת העסקים בעלות שווה לכל נפש (360$ – זה אגב 20 פעמים ח”י דולרים אם תהיתם) שמציע רבי איתמר במטודולוגיית השיווק המהפכנית שלו.

ואתם חשבתם שכבר ראיתם את כל תרגילי השיווק, מה?! אז זהו שלא…

קובי מגנזי, Kobi Magnezi

Surprisingly “love” is not the most popular word but the word “oh”.

Taking into account the words “baby” and “oh”, I was wondering whether Justin Bieber is responsible for this phenomenon…

After all with more than half billion viewers in youtube for his “wordy” song “Baby, Baby, Oh”, there is a basis for my thesis

What do you think?

Kobi Magnezi, קובי מגנזי

החל מיום ראשון הקרוב (26/12/2010) יוכל כל מי שחפץ לרכוש כתובת אינטרנט (Domain) בעברית. למה זה טוב?… לא ברור לדעתי.בטוח שטוב לגופים שמוכרים שמות מתחם באינטרנט, אבל האם זה טוב לצרכן?
יש משהו נחמד בלרשום בעברית בשורת ה- URL אבל מצד שני אנחנו עדיין דורשים מהמשתמש להתחיל באנגלית, להקליד http://www לעבור לעברית (Alt+Ctrl) לכתוב את השם בעברית, לחזור לאנגלית ולסיים את הכתובת בסוג וכמובן בנקודה איי אל. מציק קצת לא?! לדעתי גימיק נחמד לא יותר.

מה אתם אומרים?

קובי מגנזי, Kobi Magnezi

בעקבות כתבה מעניינת בכלכליסט בסופ”ש האחרון, עברתי על הספר "מלכודת שתי ההכנסות" ("The Two Income Trap") שנכתב על ידי אמא ובתה (Elizabeth Warren and Amelia Tyagi). הראשונה פרופ’ למשפטים בהרווארד והשניה בוגרת MBA. הספר אומנם מתייחס להרבה היבטי מיסוי אמריקאיים ששונים מישראל אבל ההסתכלות דומה ונכונה גם לישראל, וכנראה לכל העולם המערבי.
הבעיה המתוארת מדברת על המצב הפיננסי וההתנהלות השגויה של בני זוג.
רוב הזוגות עם ילדים נמצאים בסיכון כפול מזוגות ללא ילדים להגיע למצב של פשיטת רגל – זאת לאור המחקר הנרחב שבוצע על מאות זוגות במהלך כתיבת הספר.
הכותבת מסבירה שהכנסת האמהות למעגל העבודה אינו גורם להקלה על העומס הפיננסי של המשפחות אלא ההפך יוצר אסון פיננסי כיוון שעלות גידול ילדים במקרה זה יוצאת מכלל שליטה. סטטיסטית, הרבה יותר ילדים יעברו עם הוריהם פשיטת רגל (או אוברדרפט ללא הכרה במונחים ישראליים) מאשר גירושים. בארה"ב כל משפחה שביעית מהעשירונים האמצעיים יעברו פשיטת רגל ב-2010.

לכאורה, הטענה נראית קצת מוגזמת. שתי משכורות יוצרות כר פיננסי נרחב יותר מאשר הכנסה בודדת. למרות זאת, ברוב המשפחות בהן שני בני הזוג עובדים יש פחות הכנסה בשורה תחתונה ממשפחה בעלת הכנסה אחת מסיבות שונות.

הירידה בחינוך הציבורי גרמה לעליית מחירי הדירות באזורים בהם קיים חינוך טוב – מה שגורם להורים רבים להגדיל יתר על המידה את המשכנתאות שלהם.
הורים עם ילדים מבזבזים על הבית יותר מאי פעם. במקביל, שוק ההלוואות החופשי מפתה את הזוגות בריביות "אטרקטיביות" ובמימון של כמעט 100% מהנכס מה שהביא מלכתחילה את סחרחורת משכנתאות הסאב פריים (הלוואות שניתנו בריביות גבוהות מהרגיל כיוון שהלוויים נחשבים מסוכנים יותר – אין להם ערבויות מספקות).
המצב המסוכן נובע מהעבודה שזוגות נשואים עם ילדים חיים בזמנים שהשתנו. זמנים של עבודה לא רציפה ולא בטוחה. עלויות גבוהות למוצרי בריאות ללא מבוטחים, עלויות גבוהות של ביטוחי בריאות המשפחה. 90% ממשפחות עם ילדים שהגיעו לפשיטת רגל ציינו שלוש סיבות: איבוד עבודה, בעיות בריאותיות או גירושין.

הצעד הראשון עליו ממליץ הספר הוא להבין מדוע אנשים מגיעים בכלל לבעיות פיננסיות.
1. ילדים מייצרים אצלנו הרבה מאוד החלטות אמוציונאליים וגורמים לנו לשים בצד חישובים כלכליים והסתכלות לטווח ארוך. ההורים רוצים לספק לילדים סביבה בטוחה שבה הם יוכלו לגדול ברווחה ויוכלו לקבל חינוך מצויין. המשמעות היא בד"כ קניית בית בפרברים, אזורים בהם מחירי הבתים עולים בצורה חדה ומהירה מה שגורם לשני ההורים לצאת לעבוד כדי לממן את הבית וגם אז המשכורות שלהם נעלמות במשכנתאות.
2. משבר שקורב מכל סוג דוחק את המשפחה לקצה עם חוב נוסף. נושאים רפואיים שגוררים חשבונות רפואים או גורמים לכך שהורבה אחד צריך להפסיק לעבוד ולהשאר בבית – מקרה שהוא שכיח יחסית. פיטורין של אחד מההורים הוא גורם שכיח נוסף. גירושין והעלויות שבגינן הם גורם שלישי נוסף לנפילת משפחות תחת נטל חובות התשלומים.
3. במקום להתרחק ממשפחות בקשיים פיננסיים, המוסדות הפיננסיים דווקא עטים על סוגי הלקוחות האלה, מציעים להם משכנתא שניה (מחזור), קווי אשראי וכרטיסי אשראי נוספים עם ריביות גבוהות מאוד ופריסת תשלומי חוב על גבי שנים. אגב, הרווח שיגרפו המוסדות הפיננסיים מהלוואות עלה הרבה יותר ממכסה את עלויות הגבייה של החוב. לרוב הבנקים הגדולים, לקוחות בסיכון גבוה הם מקור הכנסה. הבעיה היא שמשפחות במצוקה נוטות להסכים עם התנאים הדרקוניים המוצעים כדי לקבל קצת שקט ופתרון זמני למצוקות שלהם מה שיוצר בעיות גרועות יותר לטווח הרחוק. לפני שהם שמים לב, המשפחות נופלות תחת עומס של הררי חובות.

מה כדאי לעשות?
1. הכתבה בכלכליסט בחרה מספר פתרונות מהספר שיכולים להתאים לישראל – למשל לגור בשכירות. אין מה לעשות אנחנו כישראלים חונכו שאנחנו חייבים להחזיק בנכס הנכסף בית. זה בסדר גמור כשיש לנו את היכולת לקנות אותו בצורה שתאפשר לנו לקחת משכנתא סבירה (ולא 90% מהחוב…).
ההמלצה הזו הזכירה לי ספר מצויין אחר שנקרא "בלי משכנתא" – מדריך מהפכני המנסה לנפץ אחת ולתמיד את קיבוע המחשבה באשר ל"דירה משלך" והשביל האוטומטי, כמעט-עיוור, ללקיחת משכנתא.
בשורה התחתונה: אם אין לך את הכסף לקנות את הדירה איך אתה לוקח משכנתא שבחישוב הכולל שלה יוצא ששילמת עבורה פי שתיים מערך הדירה. או במילים אחרות: אין לך כסף לקנות מסטיק אז לקחת הלוואה כדי שתוכל לקנות שני מסטיקים.
2. לשקול להשאיר הורה אחד בבית. אם ההורה השני פוטר שני ההורים צריכים לחפש עבודה במקביל. יחד עם זאת, הורה שנשאר בבית חוסך המון עלויות וגם גורם לכך המשכורת הבודדת שנכנסת משלמת פחות מס.
שימו לב שבמדינת ישראל, לפי פקודת מס הכנסה (סעיף 65) בני זוג לאחר הנישואים נחשבים כיישות כלכלית אחת ולכן חישוב המס לא מתבצע בנפרד לכל אחד אלא יחד מה שאומר שמדרגות מס גבוהות יותר משולמים על ידי בני הזוג.
(הפוסט הזה מתאר אופציה להקטנת נטל המס באמצעות חישוב הכנסות בנפרד – רק לבני זוג שאינם רשומים כבני זוג)
3. הקטנת העלויות הקבועות. משפחות שחיות על הקצה (או במילים אחרות: גומרות את החודש בקושי) בחיי היום יום הם במצב עדין מאוד שבו כל משבר קטן עלול ליצור משבר פיננסי גדול. לכן חשוב להבין שבעיות רפואיות, פיטורין, גירושין או כל מקרה (שחס וחלילה לא יקרה) הוא מקרה אפשרי וצריך לקחת אותו בחשבון בצורה של חסכון מתמיד ליום סגריר. לכן, אל תקנו בתים שאתם לא יכולים להרשות לעצמכם – רק בגלל שהבנק נותן לכם הלוואה שפשוט קשה לסרב לה. אם אין לכם את היכולת לתת 30% מערך הדירה כנראה שעדיף שלא תקנו אותה.
4. תוכנית גיבוי. חשוב לדעת לאן הכסף שלכם הולך בכל חודש ולבחור מראש אילו הוצאות אפשר לחתוך / למצמם ואיפה אפשר ל"גרד" עוד כסף בזמן משברים שמפריעים להתנהלות היום יומית.
5. שימו קצת כסף בצד. ולא, הכוונה לא לשים את הכסף במניות, באג"ח או בנדל"ן. כל הכלים האלה מצויינים בזמנים טובים ורעים בזמנים רעים. כסף נזיל בסכומים קטנים ובזמינות מיידית חשוב ליום סגריר.

מידע נוסף:

• קישור לספר בחנות הספרים של אמזון
• פוסט המתייחס לתופעת "מלכודת שתי המשכורות" אבל בראייה אמריקאית.
• ראיון עם אליזבת, כותבת הספר:

קובי מגנזי, Kobi Magnezi

בהמשך לפוסט הקודם שלי בנושא שיווק לסוגים שונים של פרסונות, פורסם המאמר בדה מארקר אתמול 13/4/2010.

בעקבות הכתבה הוזמנתי לראיון בתוכנית עושים סדר עם בן כספית

מה איתכם? מרגישים שהדור הצעיר שולט לכם בסל ההוצאות המשפחתי?

קובי מגנזי, Kobi Magnezi

מה המשותף לליטל מעתוק, רומי ורב ערוציות?

מספר אפשרויות השיווק גדל מיום ליום והתייחסות רב ערוצית משמעותה הכפלה של מספר זה. אך על מנת לשווק נכון בערוצים, יש גם לקחת בחשבון את הסוגים השונים של לקוחות הקצה. בניהם אנו מבדילים בין הילידים הדיגיטליים (( Digital Native למהגרים הדיגיטליים (Digital Immigrant). יליד דיגיטלי הוא אדם שנולד לתוך סביבה עתירת טכנולוגיות צרכניות כמו מחשב, אינטרנט, מובייל, MP3. מהגר דיגיטאלי  הוא אדם שגדל בסביבה שאיננה טכנולוגית אך התחבר אל סביבה מעין זו במשך חייו.

לדילמה האם להשקיע בנפרד בכל סוג לקוח יש משמעות כספית שמעלה שאלות לגבי ה- ROMI (Return On Marketing Investment) ואולי חשוב יותר ROE (( Return on Engagement של כל מהלך שעוסק ביחסים בין הארגונים ללקוח.

ליטל מעתוק היא לחלוטין ילידה דיגיטלית, מעבר לעמוד המעריצים שלה בפייסבוק אליו מחוברים כ-40 אלף מעריצים, היא אחראית לא רק על הבלאגן בבית הספר אלא גם על התיעוד הרב ערוצי שלו.

היא מקליטה את המנהל ועורכת את קבצי הסאונד ב- iPhone שלה. מפעילה את החברות שלה לעדכון ה- YouTube בקטעים נבחרים מאירועים בבית הספר ומתחזה בדמות וירטואלית בצ’אט מול המורה שלה, טובית בן דוד.

מצד שני, המנהל של בית הספר, ד"ר ששי גושן מלול, מהגר דיגיטלי שמשתדל להחביא את המבטא הדיגיטלי הכבד שלו, משתדל להסתחבק עם הדור הדיגיטלי. הוא מקפיד לצייץ בטוויטר ומטיף להסבת מערכת החינוך למערכת החיוך, באמצעות הקמת פרופיל בפייסבוק לכל מורה, "זה חשוב מאוד להתחבר לעולם התלמידים" הוא אומר.

נכון שמדובר בשחקנים ובמערכון מצחיק של ארץ נהדרת. אבל בעולם הרב ערוצי של הילדים הדיגיטליים התסריט לעיל לא נשמע כמו משהו תלוש מהמציאות. ופה נשאלת השאלה האם יש לנו את היכולת היום, בבניית התמהיל הרב ערוצי של הארגון שלנו, להתפשר על מכנה משותף נמוך? או שהילידים הדיגיטליים הם לקוחות המחייבים טיפול ממוקד?

אשאל אתכם שאלה אחרת: איך קוראים ללקוח שרוצה לקנות כל מה שיש לכם להציע, לא אכפת לו מהמחיר וההשפעה החברתית עליו גבוהה? חלומו הרטוב של סמנכל השיווק? לא, קוראים להם ילדים. (AdRelevance Intelligence Report, 2000)

ילדים בני 6-12 מהווים גורם משפיע משמעותי על הוצאות המשפחה. הערוץ העיקרי ששלט בשיווק לילדים, הטלוויזיה, מפנה אט אט את מקומו לערוצים דו כיווניים, דינמיים וצבעוניים לא פחות בעולם האינטרנט החברתי.

פרסומות המכוונות לילדים מוערכות ב-15 מיליארד דולר בשנה בארה"ב – פי 2.5 מהסכום בשנת 1992. אם ב-1990 הושקעו 100 מיליון דולר בשיווק ממוקד לילדים בטלוויזיה, היום השקעות השיווק נאמדות בפי 150, גידול הנובע בין היתר מחשיפה מאסיבית לא רק בטלוויזיה אלא בכל ערוץ הסובב את עולם הילדים.

לפי מומחי מותגים, 80% מהמותגים הבינלאומים עוסקיים בפיתוח אסטרטגיית ילדים ונוער.

ובשורה התחתונה, נער אמריקאי ממוצע נחשף ל- 40,000 פרסומות בטלוויזיה בשנה. יותר מ-100 ביום!

אבל הטיפול בילידים דיגיטליים כיום חייב להיות רב ערוצי, לפי סקר ארגון Kaiser Family Foundation, הצעירים היום הם בעלי יכולות הסתגלות מהירה פי כמה לטכנולוגיה והם מסוגלים לעבוד multi tasking מלא מול ערוצים שונים. הם יעבירו שירים ב- iPod, יתקשרו עם חברים בצ’אטים ומסרים מיידיים (לרוב עם יותר מ-5 משתתפים בו זמנית) וכל זאת מול צפיה בטלוויזיה וגלישה בסלולאר. יותר מזה, לפי מחקרים, הם מסוגלים לדחוס 9 שעות של מדיה לתוך 6 שעות בכל יום, כל יום במשך השבוע – מה שאומר שהם מבלים יותר זמן מחוברים לערוץ מדיה כל שהוא מאשר בכיתות הלימוד.

אכן, מדובר בסכומים אדירים שמושקעים בשיווק לילידים דיגיטלים, אבל איפה ה- ROMI? ואיפה ה-ROE ? האם יש החזר השקעה או החזר ערך לארגון ?

ובכן, ילדים אומנם לא מרוויחים כסף אבל בעזרת "פקטור הנידנוד" (Pester Power) הם בהחלט מייצרים הכנסות לחברות הגדולות! לפי סקרים, נערים בני 12-17 יבקשו מההורים שלהם מוצרים שאליהם נחשפו בערוץ כלשהו, ממוצע של תשע פעמים עד שההורים יתרצו. ילדים בני 12-13 בעלי תושיה גדולה יותר והם יגיעו גם ל-50 פעמים. שליש מבני הנוער הודו שהם נלחצו לרכוש מוצר מסויים בגלל לחץ חברתי, כזה שמופיע בפייסבוק או פיזית בבית הספר.

האינטרנט הוא ערוץ חשוב מאוד לשיווק עבור נוער וילידים דיגיטליים – הוא חלק מהתרבות שלהם. הם גדלים לתוך האינטרנט, הוא חלק מהרוטינה היום יומית שלהם. המדיה החברתית בערוצים הדיגיטליים, בהם הילדים מבלים חיים וירטואליים מלאים מאפשר לטכנולוגיות פילוח לאסוף מידע בעל ערך רב. מידע זה משמש לאחר מכן שיווק ממוקד יותר לאותו צרכן. באמצעות הקמת נוכחות בערוצים אינטראקטיביים ויצירת engagin, חברות יכולות לבנות קשרי אמינות ארוכי טווח בין המותגים שלהם לילדים החל מגיל צעיר.

מצד שני כל הטיפול בעולם של הילדים מחייבת גם אחריות כלפי דמות אחרת שהיא חשובה לארגון וזה ההורה (שהוא זה שבסוף מגהץ את כרטיס האשראי….), עבודה אגרסיבית מדי מול עולם הילדים יכולה לייצר התנגדויות אצל ההורים ולכן כל מהלך מול הילדים צריך לענות גם לצרכים של ההורים. וכך מוצאים את עצמם ארגונים מדברים אל ההורים דרך הילדים ונותנים להם , דרך ה-Fun מסרים של תזונה בריאה, ניהול כסף, מודעות ירוקה ועוד…..

רוצים דוגמא?

קחו למשל את ה- Webkinz. מוצר שהצליח בצורה מסחררת עם שוק שנאמד ב-2009 בהיקף של 3 מיליארד דולר.

המוצר, הוא בעצם בובה שעלותה כ-10$. עד פה נשמע מצויין, מחיר שווה לכל נפש. אני, אגב, נתקלתי במוצר לראשונה בארה"ב כשקולגה מהעבודה ביקשה ממני לרכוש עבור הבת שלה את דגם הדב פנדה הספציפי שאזל בכל החנויות בישראל.

כשרכשתי את הבובה ולא מצאתי את החיבור USB שלה – התחלתי להבין את המהלך השיווקי המבריק של המוצר. הוובקינז הינו בהגדרה מוצר רב ערוצי. הבובה אומנם פיזית אבל יחד איתה הילד מקבל קוד שבאמצעותו הוא "מאמץ" את הבובה באתר שמהווה עולם ווירטואלי, או אם תרצו ה- Second Life של הילדים. הערוץ המתבקש הבא היא חנות ווירטואלית, הרי לא חשבתם שכל ההשקעה הזו תסתכם במכירה של בובה ב-10$. את העולם הוירטואלי מלווה אתר Commerce המאפשר לילד לרכוש מוצרים נוספים להעשרת עולם הבובה שלו. כמובן שהמוצרים האלה לא קיימים פיזית. מוצרים אלו מוגדרים Virtual Goods.

נשמע לכם מגוחך? רק ילד יכול לשלם כסף אמיתי עבור מוצר וירטואלי. אז זהו שלא. הילידים הדיגיטליים יצרו הכנסות של מיליארד דולר רק מרכישת מוצרים וירטואליים ב-2009 בארה"ב וב-2010 המספר הזה עתיד להכפיל עצמו כמעט.

לקוחות כמו המורה טובית והמנהל ששי, המהגרים הדיגיטליים, להם מקור הכנסה הם כמובן יעד שיווקי מובהק. אך זוהי לא סיבה מספקת לבניית תוכנית רב ערוצית הפונה לקהל זה בלבד, גם בהנחה שמדובר במכנה המשותף הנמוך "שיתאים" לכולם.

תוכנית למקסום היחסים עם הלקוח,דרך שיווק, שירות, תוכן ודיאלוג חברתי. שתייצר ROMI ו-ROE  שתצדיק אותה, חייבת לכלול התאמה פרטנית של סוגי השירותים שהארגון מציע, סוגי הלקוחות שלו והערוצים דרכם הוא ישיג את ה- ROMI האופטימלי ביותר.

כדי להגיע לכך, כחלק  במסגרת האסטרטגיה, אנחנו מקיימים תהליך תכנוני מבוסס פרסונות (Persona Based Design). מה זה פרסונה?  סוג משתמש שהוא מהותי לארגון ויש לו מאפיינים מהותיים מבדלים. פרסונה היא סטריאוטיפית במתכוון, כדי לחדד את הדיון. הילד, ההורה, סטודנט, פנסיונר, מחפש הדילים וכדומה מה עושים עם הפרסונות? ב תהליך "מרכיבים את המשקפיים של הפרסונה" ומחדדים את הדיון דרך הבנת ההשלכות  על הפרסונות המייצגות  ועונים על שאלות שיעזרו לנו למקסם את ה-ROMI ואת –ה-ROE ?

• מה היעדים של הארגון מול הפרסונה (מה הפרה רוצה להניק (ואיך יושג ערך מהיחסים ?

• מה היעדים של הפרסונה ביום יום וכיצד ניתן לשרת אותם (מה ומתי העגל רוצה לינוק וכיצד נגרום לו לינוק) –איך היא תקבל ערך מהיחסים ?
• מהם השירותים, היישומים, התכנים והתהליכים שמסייעים להגיע למפגש האופטימאלי בין "העגל היונק" (המשתמש) ל"פרה המניקה" (הארגון) , וכיצד הם ישולבו

קובי מגנזי, Kobi Magnezi

Jon Landau, the producer of the 3D movie Avatar, with Kobi Magnezi.

Jon was the honored guest in Matrix multi channels summit.

Kobi Magnezi, קובי מגנזי

בחירות בארה”ב תמיד שישו ושמחו – למה זה לא נראה באלאגן צבעוני כך גם אצלנו?

בהמשך למחשבות קודמות בנוסע מוות ה- Web 2.0 אפשר להביט מרחוק על מערכת הבחירות השנה בארה”ב ולראות כמה עידן ה- Web 2.0 בעל השפעה מכרעת על הבחירות וכמה האינטרנט נותן במה לעיצוב דעת קהל בצורה כל כך נרחבת שאף מדיה אחרת לא מצליחה לעשות עדיין.

שימו לב לכתבה מחדשות ערוץ 2 על מערכת הבחירות – הגרסט האינטרנטית:

קובי מגנזי, Kobi Magnezi

התכנסנו הבוקר בפריים כחול, גן אורנים בתל אביב לתחרות Webi2008 – האוסקר הישראלי לאתרים נבחרים שמאורגן על ידי אנשים ומחשבים.

השנה התווספו קטגוריות חדשות לתחרות כמו: אלוף האלופים – האתר הכי טוב, האתר בעל רמת הנגישות והאינטרנט הירוק – Clean IT.

בין הזוכים, בגאווה גדולה מספר לא מובטל של פרויקטים שלנו:
1. ויזה כאל – בקטגוריית כרטיסי אשראי
2. שירותי בריאות כללית – בקטגוריית שרותי בריאות
3. לאומי קארד עם הפתרון MAILIT – בקטגוריית Clean Internet

ובנוסף זוכים נוספים אצלם המערכות האחוריות הן שלנו.

דרך נהדרת להתחיל את השבוע

קובי מגנזי, Kobi Magnezi